瞄准高端汽车钢市场持续发力
——河钢石钢加快产品升级，助推高端汽车用钢产品增量
今年以来，按照河钢集团“以客户结构优化推动产品升级”的要求，河钢石钢不断深化供给侧结构性改革，着力推进产品升级，瞄准高端汽车钢市场精准发力，提质量、强服务，抓研发、促审核，着力打通产业链条，推动汽车钢产品晋档升级，竞争力不断提升。截至10月份，在河钢石钢产品结构中，汽车用钢占比已经超过60%，同比提升近10%。
攻关目标客户，开拓源头渠道
在河钢石钢销售中心副总经理、汽车钢部总经理贾军杰办公室的墙上，一字排开挂着三幅地图，分别是世界汽车产业分布、中国汽车产业分布和中国新能源车的产业分布情况。“挂图作战，有利于我们从行业宏观把控业务操作。”贾军杰介绍，业内竞争发展到今天，“扫街”式上门推销的营销方式并不适用准入门槛较高的汽车用钢行业，从源头打通产业链，得到汽车知名品牌厂家的认可，才是进入“蓝海”的王道。
“汽车钢上水平”，坚定不移走高端路线，是河钢石钢对产品定位作出的战略抉择。高端汽车用齿轮钢、新能源用钢等高端产品被选定为着重研发产品。从年初开始，河钢石钢便对汽车行业排名前十的品牌厂家进行了深入细致地走访调研，准确把控市场需求，结合自身产品实际，梳理出30余家目标客户，逐个研究制定了针对性攻关措施。
目标客户确定后，强化技术合作、推进客户二方审核、推介成熟优势产品，河钢石钢针对不同的客户实施不同的营销策略，精准发力客户的个性化需求，针对目标客户的“痛点”，个性化服务、技术交流、数据共享等及时补位，河钢石钢精准营销的方式深受汽车用钢市场高端客户的欢迎。
10月11日，“2018中国（石家庄）国际汽车工业展览会”隆重开幕，国内外超过60个主流乘用车、新能源暨智能汽车品牌盛装亮相。河钢石钢作为唯一的汽车钢材料供应商参加了此次展会。同时，今年以来，河钢石钢积极承办或参与汽车行业与钢铁材料相关的各类学术会议，与中汽研等行业高端研究机构进行深入合作，持续提升品牌影响力。目前，在年初开展对接的30余家目标客户中，已有6家单位实现了批量供货。
与高端客户共建研发平台
“汽车用钢准入门槛高就高在客户对材料供应商有二方审核制度，一般情况下，客户不会轻易切换合作商。”河钢石钢技术中心开发部部长戴观文解释，要嵌入客户已经织就的产业链条，就要提前介入客户新产品的研发阶段，参与汽车的设计、开发、工艺制造等各个环节，为客户提供从设计到量产全过程尊龙凯时app的技术支持。evi前期介入服务模式是条捷径，而与客户共建新材料研发平台，则是河钢石钢evi服务的“升级版”。从今年年初开始，河钢石钢在全面梳理对接汽车行业高端客户的基础上，有针对性选择多家战略合作客户，积极推进双方共建汽车行业新材料研发平台。
10月22日，河钢石钢技术中心开发部易切削非调质钢首席开发师郝彦英将一种汽车曲轴用钢的多项质量检测数据整理好后，上传到一个名为“曲轴用钢研发平台”的微信群，方便群里一家战略客户的技术人员参考引用。郝彦英及同事们与客户技术人员紧密合作的基础，就是河钢石钢与某客户深度合作的“新材料研发平台”。
“新材料研发平台”从终端产品的实际应用要求出发，汇集了双方技术人员，为客户量身定制钢铁材料产品，充分发挥合作双方各自的技术优势，研发进程快、效率高，成功率也大幅上升。新材料研发成功后，河钢石钢顺势成为合格供应商，并且产品质量稳定有保证、生产成本低，实现了双方合作共赢。
今年，河钢石钢先期介入某客户的研发工作，先后为某品牌新车型提供了7个批次的样钢，历经样品检验、成样件检验、台架实验、上车运转检验等多道关卡，最终获得了客户的认可与青睐。目前，河钢石钢与多家战略核心客户共建新材料创新研究中心，已研发成功的产品中，有两款汽车曲轴用钢产品已经实现了量产。在此推动下，河钢石钢已经通过供瑞典沃尔沃等客户的汽车行业高端产品二方审核30多个。
质量双提升助推高端产品增量
10月21日，炼钢厂3号连铸机，正在冶炼某款用于生产汽车传动轴的高硫高铝钢种。班长朱许打开电脑的一个“工艺卡”界面，仔细查看了几项工控指标和措施后，按照上面的要求和操作指示开始进行生产操作。
“跟过去的作业指导书相比，工艺卡的要求更加严格，工艺控制参数的范围更窄，对产品质量的保障性更高。”朱许和工友们知道，汽车零部件对钢材的晶粒度、纯净度等指标要求颇为严格，没有稳定优良的质量，产品根本无法得到客户的认可。近年来，河钢石钢持续不断推进产品质量的提升，通过设备改造、工艺改进等手段提升产品质量水平，实施“工艺卡”等精细化管理措施提高产品质量的稳定性。
“仅仅产品质量过硬还不行，对客户的服务更要过硬！”河钢石钢销售中心汽车钢公司总经理张瑞峰在营销战线奋战多年，非常了解汽车行业客户对材料供应商的内在要求，“产品性能达标只是基础，各种形式的技术交流和技术服务必须到位。”为强力对接市场，快速响应客户，河钢石钢下足了功夫。他们对客户诉求专人负责，在24小时内给予反馈；组建了用户技术研究所，对客户实施“一对一”的现场技术服务；还特别成立了“驻厂服务队”，将技术人员派驻到客户生产现场，实施“贴身管家式”的技术服务，为客户带去更好的合作体验。从今年一季度开始，河钢石钢针对某国内知名品牌汽车的主机厂，先后派驻了中层干部、产品开发师、产线工程师等多名技术骨干驻厂服务，赢得客户的认可和好评。该客户采购的某款钢材，从年初的每月百余吨，稳步提升到现在的1000余吨，另一款高端汽车变速器用钢已批量供货某知名品牌汽车，使用该材料制造的变速箱月可装车10000余台。 （张程鹏）
