让深度服务成为高端产品“新名片”
——河钢石钢服务客户开发市场侧记
本报记者 李瑞 通讯员 赵海燕
据悉，作为全球最具影响力乘用车关键零部件制造商之一的某客户日前举办了“2018年钢材供应商质量年会”。会上，该客户通报了各供应商2018年上半年原材料检验合格率排名，河钢石钢名列8家先进特钢材料供应商之首。
今年初以来，河钢石钢共获得14家国内外知名企业的“优秀供应商”称号，与国内6家行业龙头客户建立起材料研发合作平台，开展全面合作。
连连好事表明，深度服务正在成为河钢石钢高端产品的一张靓丽的“新名片”。
销售人员争做特钢“行家里手”
9月5日是销售人员奔赴“前线”的日子，公司客户经理刘大召也不例外，他满满的行囊中除了必需的日用品外，更多的是某高端新品的检验数据。这次他出征的首站是一家国内知名的铁路弹条生产企业，他要与客户“零”距离对接，观察这款新品的现场使用情况。
“我们销售的不只是产品，还有服务。”刘大召在从事营销工作以前，在炼钢厂生产现场“摸爬滚打”了数年，又在部室从事了两年的管理工作。这些经历让刘大召深谙特钢的“脾气秉性”，也为他的营销工作奠定了坚实的基础。
河钢石钢变“后端推动”为“前端拉动”，把“指挥所”安在“听得到炮声的地方”，全力拓展产品升级结构优化的渠道。河钢石钢给销售部门充分的“特权”，凡是他们“相中”的人才，都可以用“抓壮丁”的方式“为我所用”。同时，河钢石钢还为非冶金专业的营销人员安排为期半年多的相关课程，届时，参加培训的营销人员都将达到冶金专业大专毕业生水平。
营销人员个个争做特钢“行家里手”，积极推进高端产品增量和增效。截至目前，以乘用车用钢为代表的高端产品首次批量供货英国、德国、意大利、西班牙等欧洲国家；a区产品比例同比提升7.09个百分点。
技术人员以客户“痛点”为切入点
9月6日一早，河钢石钢技术中心副总开发师、碳合结钢首席开发师丁辉打开“质量查询系统”，了解供某知名工程机械生产企业的新品的质量检测结果，当看到关键指标全部优于前一批产品时，他欣慰地笑了。
据了解，在两个多月前与客户交流时，丁辉得知，该客户对河钢石钢新开发的某钢种十分期待，还说出了此前使用其他厂家该钢种，其产品切削性能一直不好的困扰。“客户的‘痛点’就是我们工作开展的切入点。”丁辉立即与同事就产品切削性能的改善展开攻关，大家反复探索、试验、论证，终于找到了最佳工艺参数，新品的质量指标全面满足客户需求。河钢石钢追求质量的执着感动了客户，更广阔的合作也随之展开。
针对客户“痛点”“对症下药”，河钢石钢近期又发布了《产品升级结构调整第一期“质量提升榜”中榜通告》，确定了4个中榜团队。“我们已经制订了详细的尊龙网址登录官网的解决方案和推进计划来解决混晶缺陷！”中榜团队“领袖”王信康很有信心，他的团队包含了炼钢厂、轧钢厂、技术中心等单位的技术人员，他的信心就来自于这个强大的技术阵容。
“炼钢厂组织的3个团队都中榜了，这个活动不仅能解决质量难题，而且能在攻关过程中培养和发现人才。”炼钢厂厂长助理胡云生说。
生产人员把“根”扎在客户产线
“驻厂服务让我真正了解客户的诉求，开始设身处地为客户着想。带着客户提出的问题回到工作岗位，让质量提升工作目的性更强、方向更明确。”9月7日，在炼钢厂3号连铸机浇钢平台上，河钢石钢第一批驻厂服务产线客户质量保障工程师、炼钢厂连铸一段副段长范师师发出这样的感慨。
据悉，今年8月份，为进一步加大生产人员对接市场、对接客户的力度，河钢石钢从炼钢厂、轧钢厂等单位抽调了第一批产线客户质量保障工程师到战略核心客户进行一个月的驻厂服务。归来的范师师把驻厂服务形象地比喻成把“根”扎在客户产线上，他说，此前他与天津这家客户的对接大多是“蜻蜓点水”式的拜访，这一次让他有充足的时间了解河钢石钢产品在客户的使用情况，了解客户工艺参数对河钢石钢产品的影响，除了这些，还能够与客户一同去了解他们的下游客户的最新诉求。
河钢石钢客服中心还明确了产线客户质量保障工程师对接市场、对接客户工作职责，从制度上保证了产线客户质量保障工程师对接市场、对接客户的效果。截至目前，第一批驻厂服务的产线客户质量保障工程师均已“凯旋”归来，第二批驻厂服务人员已经出发。他们要把“根”深深地扎在客户的产线，因为他们肩负着乘用车用钢等高端产品增量和增效的任务，面临的是机遇与挑战共存的崭新未来。
