“ab”角机制让服务更优
——河钢石钢销售中心东北公司开拓东北市场小记
记者 李瑞 通讯员 郭旭梅
1月~4月份，河钢石钢销售中心东北公司在东北市场“开疆扩土”，取得了可喜业绩，新开发客户4家，完成销量5万吨，其中高端产品占比95%。
团结奋进共拓高端市场
“单打独斗的个人力量再大，也不如团队的力量和智慧。我们东北公司的团队凝聚力很强，工作中实行‘ab’角机制，相互配合协作，打造了一支团结奋进、锐意进取的销售队伍。”东北公司销售经理沈建非常看重团队的力量。2017年，他接过东北市场的“接力棒”后，带领团队求新求变，重新梳理客户结构，深入分析东北市场，在维护好原有客户的基础上寻找潜在客户群，奋力开拓高端市场。
2017年3月份，发生了一件对东北公司来说特别值得纪念的事，河钢石钢生产的高端弹簧钢通过蒂森克虏伯某下属公司审核，实现小批量供货，产品用于生产比亚迪新能源汽车发动机的稳定杆。“该客户准入门槛非常高，东北公司跟进该客户几年一直没能拿到订单，但新能源汽车是汽车行业未来的发展方向，再难也要迎难而上。”销售员张立阳说。他已经记不清拜访过该客户多少次了，“碰壁”是常事。
“开发过程中，领导和同事给了我很多帮助和指导，公司的高层走访和三位一体(公司领导—客户服务保障专员—产线客户质量保障工程师)客户服务保障体系更是给我们创造了许多有利条件。”张立阳抓住机会增加拜访客户频次，了解客户产品需求、工艺参数等详细信息，河钢石钢为客户量身定制了生产工艺路线，最终实现了产品独家供货该客户。
“难的不是开发客户，而是开发高端客户。”从事销售工作10余年的“老将”李志华总说，“做销售要有持之以恒的耐心，还需要付出百分百的努力。”长春某公司是国内矿用圆环链生产制造企业，“54钢”用量较大。李志华和他的“ab”角搭档张鹏从2015年开始拜访该客户，频频遭拒。但他们并不气馁，坚持定期拜访。几年的坚守，让客户看到了河钢石钢的诚意，2017年6月份，客户终于同意试用公司样钢。河钢石钢“54钢”优质的产品质量得到客户认可，如今已经实现了批量订单。
“销售员就是要敢于从激烈的市场竞争中抢占市场份额。客户越高端，竞争越大，动力才会越足。”销售员赵九洲说。这个敢于挑战的年轻人，2017年成功开发了几个高端客户，个人年销量达到21000吨。
把优质服务转化为竞争力
1月22日，河钢石钢获得公主岭轴承有限责任公司颁发的“优秀供应商”称号，这既是对公司产品质量的肯定，也是对东北销售团队优质服务的认可。
该客户是国内生产轴承套圈的知名企业。东北公司经过长期跟进开发，在2016年获得该客户的独家供货权，年供货量6000多吨。“客户舍近求远选择了我们，是对我们极大的信任，我们要对得起这份信任。”负责该客户的张鹏对待该客户格外上心。2017年12月底，该客户接到一笔加急订单，急需120吨直径15毫米到直径45毫米的高铬轴承钢生产轴承套圈。该规格的钢材客户没有存货，而公司库房里也没有同类钢材，供货不到位就会导致客户停产待料，客户十分着急。
张鹏紧急向“家里”求助，公司特事特办，从接到订单到钢材运至该客户厂区只用了15天时间，比正常生产交付时间缩短了10天左右。伴随客户满意度而来的，是“优秀供应商”牌匾和不断增加的订单量。
2017年10月份，锦州某高端客户反映公司提供的钢材出现表面裂纹，销售员冯建锋立即把此事反馈给公司。公司高度重视，组织技术中心和各生产部门针对客户诉求提出产品质量改善方案。冯建锋多次到客户产线详细了解客户生产情况，为技术中心提供数据依据。一个月后，再次发往客户公司的产品再也没出现过裂纹。该客户去年订单量同比增加10%。
东北地区是老工业基地，光特钢生产企业就有6家，在这里做销售无异于在“别人的地盘”上抢市场，难度可想而知。“从地理位置上讲我们不占优势，要在激烈竞争中立于不败之地，我们拼的是什么？除了过硬的质量，就是优质服务。”沈建一语中的。
