“好的，我马上动身去你们公司，一定给你们一个满意的答复。”5月15日12点，销售中心国贸公司泰国代表处驻越南销售员张晓刚接到客户电话后，匆匆吃了几口饭后，立马赶到位于越南的永福省，帮客户解决生产中遇到的问题，并详细解释了原因。
该客户是全球知名摩托车器配件制造商，在20多个国家有生产基地，越南是其中一个。去年8月份，公司成功与该客户签订新产品订单开始合作，而张晓刚开发该客户的过程却是一波三折。
早在6年前，公司就与客户建立了合作关系，当时供客户的是碳素结构钢，用于生产摩托车普通配件。随着公司产品升级速度加快。张晓刚将目标锁定在与该客户的高端合金钢的合作上，2012年，张晓刚向客户推荐公司高端合金钢产品，虽然有初步合作基础，但客户想都没有想就“残忍”地拒绝了。该客户是知名的日资企业，其原料采购有严格的程序要求，需要日本总部的授权。面对客户的拒绝，张晓刚没有打退堂鼓，“只要客户有需求，我们公司就有机会。”他采取“曲线攻关”的迂回战术，联系了当地的日本贸易商，通过贸易商“牵线”找到客户负责人，2013年4月才初步达成了开发新钢种的协议。客户对新钢种的淬透性、成分均匀性、硬度等质量要求非常严格，公司在新产品的生产上没有经验，当第一批生产的样钢发往客户公司时，得到的答复是产品质量不合格，订单取消。“拿到这个订单就能为打开整个东南亚市场奠定基础，再难也要努力争取。”张晓刚给自己打气。他频繁联系客户技术人员，蹲点客户生产现场，了解其技术要求、向其取经，甚至要来了当时给客户供货的韩国某公司的具体技术条件作为参考。客户被张晓刚锲而不舍的精神感动，2014年又重启该项目，就试订单进行谈判。为客户“量身定制”高端产品，公司技术中心根据客户需求，不断调整工艺路线，一次次做研发试验，终于研发出符合客户需求的产品。2015年，公司再次给客户供样钢。样钢在泰国、越南和日本经过层层测试，基本上能够满足客户的技术要求。去年8月，在泰国代表处和公司上下各个部门的积极协作下，张晓刚终于如愿以偿与客户签订了第一个正式批量订单。该钢种是公司的高附加值创效产品，张晓刚珍惜这来之不易的订单，合作后积极走访和服务客户，及时掌握客户的需求动态，实现了稳定供货，为公司创效提供了有力支撑。
从最初欧洲市场起步，经过泰国市场“摸爬打滚”的历练，再到现在的越南市场的开拓，张晓刚积累了丰富的实践经验。他从一名普通的销售人员成长为代表处的销售主力，对此他感慨颇多，“销售过程中常常会遇到‘碰壁’事件，但不管客户怎么拒绝，只要客户有需求，我就不会放弃。”近年来，在国外市场相对低迷的情况下，他在越南先后开发了众多高端日资、台资客户，为公司进一步进军国际市场打下基础。（郭旭梅）
